Czym jest Clutch?
Jeśli działasz w obszarze marketingu usług B2B, szczególnie kierowanych na rynki zachodnie, to prawdopodobnie zetknąłeś się już z serwisem Clutch.co. Jest też spora szansa, że to twoje podstawowe narzędzie generowania leadów. Tak jest często w przypadku polskich software house’ów.
Czym więc jest Clutch? To witryna zbierająca informacje o firmach świadczących usługi B2B – agencjach marketingowych, software house’ach, firmach PR itp. Clutch tworzy ich rankingi dla poszczególnych lokalizacji, uwzględniając takie aspekty jak liczba i wysokość ocen, poziom cen czy wielkość zespołu.
Screen witryny Clutch.co
Ile wart jest dziś serwis Clutch.co?
80 milionów USD
Analizując wartość startupów warto zacząć od informacji o ostatniej rundzie pozyskanej z rynku VC. W przypadku Clutch’a ostatnia informacja o rundzie jest sprzed roku, gdzie mowa jest o wycenie na poziomie 80 milionów dolarów.
(…)the company raised about $18 million in new funding at about an $80 million valuation, figures the company confirmed.
Źródło: https://www.bizjournals.com/washington/news/2020/03/26/we-now-know-how-much-business-ratings-startup.html
Czy to wysoka wycena?
Zaskakująco niska, biorąc pod uwagę wartość pozyskiwanego ruchu organicznego. Dlaczego tak sądzę?
Narzędzia analityczne typu Ahrefs dostarczają nam ciekawego wskaźnika, tzw. “Organic Traffic Value”- gdzie dla ruchu organicznego estymowany jest miesięczny alternatywny koszt jaki musielibyśmy ponieść w ramach Google Ads.
7.3 miliona USD
Wartość ruchu organicznego pozyskiwanego przez Clutch to aż 7.3 miliona dolarów miesięcznie! Dla porównania – Masterclass.com (który analizowałem tutaj) ma “traffic value” wg Ahrefs na poziomie 2,2 miliona dolarów. Przy 4-krotnie większym ruchu z SEO!
Jak więc SEO witryny wpływa na wycenę?
Aby to zrozumieć, musimy najpierw rozłożyć na czynniki pierwsze SEO tej witryny.
Ruch organiczny w serwisie
Tu narzędzia Similarweb i Ahrefs są zadziwiająco zgodne i szacują poziom ruchu z SEO na poziomie 1 miliona wizyt miesięcznie (co stanowi ⅔ całości ruchu).
Dlaczego wartość ruchu organicznego jest tak wysoka?
W globalnym internecie milion wizyt to nadal poziom niszowy. To, co wyróżnia Clutch, to typ fraz, na które jest widoczny w wynikach organicznych.
Przykłady dla rynku amerykańskiego:
- content marketing agency – 1 pozycja
- web design company – 1 pozycja
- web design agency – 1 pozycja
- App developers – 1 pozycja
- android app agency -1 pozycja
…takich przykładów są tysiące.
Podobnie jest w przypadku fraz zawierających lokalizację (np miasto):
- real estate companies in new york -1 pozycja
- branding agency new york -1 pozycja
- it consulting new york -1 pozycja
…
To tzw. frazy o wysokiej transakcyjności – intencją szukającego jest tu często chęć nawiązania współpracy. Dodatkowo wartość transakcji (nawiązania współpracy biznesowej) jest często liczona w setkach tysięcy dolarów. To powoduje, że koszt wykupienia płatnej reklamy w wynikach wyszukiwania jest jednym z najwyższych w internecie.
Źródło: https://rapidpurple.com/webmaster-news/marketing/infographic-top-25-expensive-google-adwords-keywords/
To aktualne stawki za kliknięcie wg Google Ads dla wymienionych wcześniej fraz:
- content marketing agency – CPC 22,93 USD
- web design company – CPC 41,28 USD
- web design agency – CPC 41,38 USD
- App developers – CPC 41,56 USD
- real estate companies in new york – CPC 4,51 USD
- branding agency new york – CPC 9,68 USD
- it consulting new york – CPC 20,85 USD
Źródło: Google Ads, rynek amerykański
Tak skrajnie wysokie stawki i wysokie pozycje Clutch.co sprawiają, że średni alternatywny koszt każdej z wizyt z organica to ok 7 USD.
Dlaczego Clutch jest tak wysoko w wynikach wyszukiwania?
Tu warto wyróżnić 2 główne czynniki:
A. Intencje użytkowników
Wbrew pozorom na pierwszej stronie wyników na hasło „web design agency” nie ma miejsca dla 10 stron agencyjnych. Algorytm rozpoznaje intencje użytkowników stojące za wpisaną frazą i dopasowuje do nich typ wyników (preferując np. rankingi agencji), ale też dba o ich dywersyfikację, by móc zaadresować różne intencje.
Osoby wpisujące ogólne hasła np.„web design agency” zwykle ma potrzebę wyboru spośród wielu firm, bazując na cechach takich jak opinie, wielkość firmy, cennik. Tu dochodzimy do kolejnego punktu, jakim jest specjalizacja branżowa. Marketplace’om łatwiej jest więc uzyskać wysokie pozycje niż stronom poszczególnych biznesów.
B. Biznesy wzmacniają swojego konkurenta w SEO
To agencje i software house’y pomogły Clutchowi wyprzedzić się w wynikach wyszukiwania i umocnić na topowych wynikach Google. Odnośniki ze stron firm z danej branży są źródłem najcenniejszych linków przychodzących. I Clutch o tym wie. Oto wybrane taktyki link-buildingowe, które wdrożyli:
- Rankingi i odznaki:
Firma chętnie pochwali się miejsce w rankingu najlepszych w swojej branży czy lokalizacji. Dział Growth Clutcha skrzętnie to wykorzystuje, dbając by prawie każdy miał szanse znaleźć się w jakimś rankingu TOP B2B companies.
Przykład odznaki przyznawanej firmom, której często towarzyszy odnośnik do Clutcha.
- Guest posty:
Nie masz głowy do pisania notki o tym jak docenianą jesteś firmą? Nie ma sprawy – Redaktorzy z Clutcha napiszą notkę na Twojego bloga za Ciebie – oczywiście z linkiem do swojego serwisu.
Przykład linku do Clutcha z Guest posta.
Źródło: https://www.eggmarketingpr.com/blog/6-red-flags-to-watch-out-for-when-hiring-an-seo-company/
- Widgety z opiniami:
Clutch oferuje widgety – dedykowane fragmenty kodu, które po wklejeniu na stronę, wyświetlą atrakcyjny boks np. z referencjami klientów:
Przykład widgetu z oceną
Jak więc widoczność w wynikach organicznych wpływa na wycenę Clutch.co?
Stabilne SEO, oparte na naturalnych linkach i realizacji intencji użytkowników. To na pewno mocne podstawy biznesowe. Clutch ma jednak jedno poważne zagrożenie – bardzo silnego konkurenta w postaci Google. Dziś wprawdzie Google Moja Firma nie jest rozwiązaniem, które jest w stanie zagospodarować całkowicie niszę, w której swój biznes zbudował Clutch i jego klony (m.in. Manifest, Goodfirms). Na pewno nie zmieni się to w rok czy dwa. Myślę, jednak że Clutch będzie czuł rosnącą presję ze strony wyszukiwarki. Te 7 milionów dolarów miesięcznie są zbyt łakomym kąskiem, nawet dla takiego giganta jak Google. Przypadek wyszukiwarek lotów powinien być tu ostrzeżeniem.
Podsumowanie
Niewątpliwie Clutch ma nadal spory potencjał do zwiększania swojej wartości . Zakładam, że od ostatniej rundy w marcu 2020 wycena firmy znacząco podskoczyła (wzrost widoczności w organic’u, rosnące wyceny całego rynku digitalowego), a dodatkowo zarządzający firmą intensywnie pracują nad poprawą monetyzacji swojego trafficu – wprowadzając np. model płatnych kampanii PPC w swoich rankingach firm usług B2B. Zagrożeniem ciągnącym wycenę w dół jest mocne uzależnienie biznesu od wyszukiwarki, która sama będzie chciała zwiększać swą obecność w tej kategorii.
Szukasz konsultacji w zakresie strategii digitalowych?
Napisz śmiało do mnie na maila: maciej@agencjawhites.pl lub odezwij się przez Linkedin: https://www.linkedin.com/in/wozniakmaciej/
Maciej Woźniak, założyciel Whites
Strateg digital marketingu z 15-letnim doświadczeniem, założyciel ponad 100-osobowej agencji marketingowej, specjalizującej się m.in realizacji zaawansowanych projektów SEO.
Jak Klienci oceniają współpracę z Whites?